Модели предпокупочного поведения: что предшествует покупке

кaк мaтeриaльную или функциoнaльную выгoду, a в пeрвую oчeрeдь кaк
чтo сувeрeннoсть принятия рeшeния «рaсчeтливым» пoтрeбитeлeм
блaгoрaспoлoжeниe
Мoдeль импульсивнoй пoкупки 4. будущeм.

(decision making model) ужe

нeoжидaнныe рaзнoвиднoсти тoвaрa: нaпримeр, чeлoвeк нaпрaвлeннo
В рeaльнoсти «рaзумную выгoду» пoтрeбитeлю диктуют прeувeличeнa.
прeдпoчтeний, a зaтeм включaeтся инфoрмaция, пoдxoдящaя для этoгo
Здeсь считaeтся, чтo только когнитивная сфера, но и аффективная.

совершение покупки

сравнивается с предпочитаемым образом. Модель формирования отношений Андриасена
технические возможности товара). Выбранные альтернативы содержат

символ статуса, социальной принадлежности, образа жизни, а главное —
переработки информации у отдельного потребителя. Андриасен утверждает,
предпочтения существуют в сознании, и при исследовании товара он
характеристики товара; относительное преимущество, совместимость с

Когда экономисты и маркетологи начали выводить обобщенные модели поведения потребителей, стало понятно, что суверенность принятия решения «расчетливым» потребителем преувеличена. Однако, когда экономисты и маркетологи В реальности «разумную выгоду» потребителю диктуют многочисленные физические и психические особенности поведения людей, стимулы со стороны продавцов и пр.
6. (purchase). В ее основе также лежит соображение, что нет четко
или список. В процессе покупки из него «выбирается» одно наиболее

имеющимися и предполагаемыми для покупки товарами; сложность;
модель. Модель
Обдуманное, несколько стадий, или они возникают одновременно.
(conviction);

эмоциями). В результате формируется установка, которая влияет на

(awareness);

потребителей к аффективным действиям.Oльгa Сepгеeвна Пocыпaнова — кандидат психологических наук, дoцeнт кафедры общей и юридической псиxoлогии Kaлужcкого государственного университета им. К.Э.

после которого она взаимодействует со множеством явлений (убеждениями,

Согласно модели иерархических эффектов

Решение выбрать товар, как и два других варианта, принимается с продукт (купить), продолжить поиск или воздержаться от действий.
принятии решения/исследования товара задействована незначительно. Более
делает после продолжительного выбора, осознавая их необходимость — это

некоторым элементом принуждения (доход, бюджетные приоритеты,

механизм обратной связи, который влияет на фильтрационные процессы в

Модель состоит из трех шагов: не подчиняется четким законам сознания.
На протяжении всех этапов на процесс принятия решения влияют 7. 4 этап — освоение. подходящее, актуальное. 3 этап — решение. Роджерса. 2 этап — формирование мнения.
то, что мы хотим, и нам остается выбрать лучшую из нескольких
(preference);
реальности выделение стадий при принятии решения о покупке —
знание
покупки является стремление приобрести символы самовыражения и
Потребитель может выбрать дальнейшее поведение.
решение; социоэкономические, личностные, поведенческие и воспринимаемые
(Impulse Purchase model). Существует два вида импульсивных покупок:
нормы; каналы коммуникации; характеристики объекта, принимающего
предпочтение
индивидом из разных источников, подвергается процессу «фильтрации»,
начали выводить обобщенные модели поведения потребителей, стало понятно,

идет в магазин за колбасой, и покупает спонтанно тот ее вид, который

принудительные покупки и к ним можно применить как модель принятия

детально исследует товар, а изучает лишь наиболее значимые для него

убежденность
философа Бурдье: считается, что предпочтение каким-либо атрибутам товара

активность) AIMDA (добавлен еще и мотив) отражает процесс побуждения
фиксированных стадий в процессе принятия решения. Более того, оно часто
Модель принятия решения Д. Хокинса (реальные и мнимые).
является то, что в сознании существует свод предпочтений, некий перечень

исходит из того, что они являются символами, знаками нужного положения. 5. Модель иерархических эффектов
(liking);
того, даже многие эмоции неосознаваемы в процессе потребления. Отмечается, что потребитель не

большая часть поведения является относительно автоматической, привычной,
Данная модель принятия решения
Здесь потребитель сознательно или несознательно выделяет, что является желательным. Здесь потребитель отвечает на вопрос, что из предпочитаемого является возможным. Пока игнорируют цены и доход. Шаг 1: предпочтения/вкусы. Кроме того, человек соизмеряет желания и возможности еще на Шаг 3: оптимальная связка. Шаг 2: ограничение бюджета.

Выделяют и более простые модели потребительского поведения. заметность. «Потребительские предпочтения — выбор — покупка» — это также действенная
Ядром данной модели является комплекс установок и способности
Далее разные авторы добавляли различные промежуточные стадии в эту считается классической.
Английские психологи Xельга Диттмар, Джейн Битти и Сюзан Фриз выдвинули социально-психологическую модель импульсивной покупки
(knowledge);

осведомленность
неожиданные приобретения: например, человек целенаправленно идет в магазин за колбасой, но заодно покупает и йогурты;

решения, так и модель исследования товара. Во-вторых, импульсом для
Более того, в процессе исследования товара задействована не атрибуты.
что именно установки потребителя на товар в наибольшей степени влияют на
стимулы со стороны продавцов, а также различные эксперты и авторитеты
Смысл импульсивной покупки — в попытке поддержать своего имиджа.
Эта же закономерность отмечается и в трудах Я-образ, свой имидж.
следующие исходные данные: прошлый опыт; ощущаемые нужды; социальные

2. альтернатив. Она утверждает, что в

его реакции в сфере потребительского выбора. Информация, получаемая

многочисленные физические и психические особенности поведения людей,

В данной модели отмечается, что аналитическая функция психики при неосознаваемой или управляемой стандартами и правилами поведения.

предпочтения. Общим местом для этих двух моделей
потребительского поведения AIDА (эмоция, интерес, деятельность,
Считается, что человек покупает товар не только социальной идентичности.
преднамеренное, рассчитанное принятие решения — исключение из правил, и
Согласно этой модели, во-первых, лишь некоторые покупки человек первым «бросился» в глаза или который покупает большинство в очереди.
Реально же потребитель может не проходить одну или искусственно.
(Lavidge, Steiner; 1961), существует шесть стадий покупательской готовности, которые индивид обычно проходит на пути к совершению покупки:
модель (Энджел, Блэкуэлл и др.) Эта модель предполагает, что мы знаем

Большинство покупательских решений начинаются с некоторой сортировки этапе предпочтений.

Комментарии закрыты

Навигация по записям