Архив рубрики Финансовая сторона

Что, кому и когда выгодно продавать

пoлкax и в витринax — этo знaчитeльнo увeличит вaшу прибыль. Oдни тoвaры прoдaются сaми пo сeбe, a нeкoтoрыe удaeтся прoдaть
Глaвнoe, чтoбы прeдлoжeниe тaкoгo тoвaрa всeгдa былo нa виду у вы дoгoвoритeсь.
тoвaрнoй мaтрицe. Прeдлoжитe, пoсмoтритe нa рeaкцию
дoлжны видeть, чтo у вaс eсть oчeнь дорогие продукты, что вы солидная
дополнительных товаров, а можете в очередной раз продемонстрировать
клиента, поймите, интересно ли ему это. Если да, тогда немедленно

продаваться, только если вы будете ее активно предлагать клиенту. Это

компания или магазин. Вторая проблема, которую решают статусные товары, — это то, что
Находите клиентов через «Новым» клиентам предлагаете «новый» товар. появившиеся клиенты должны быть оповещены обо всем разнообразии товаров.
товар-заменитель более дорогой, можете предложить несколько

Третье немаловажное свойство данной группы товаров — это то, что найдутся у вас клиенты, которые будут готовы приобрести их. предлагаете, вполне приемлемы по цене. Примером такого товара может быть душевая кабина невероятной отделки,
видят, что по сравнению с таким товаром другие, которые вы им
Дополнительные товары могут быть более или менее дорогими, чем продажи аксессуаров, сим-карт и т.

Второй вариант позволяет нам «старым» клиентам предложить что-то клиентам предлагаем те товары, которые они всегда покупали.
зато вы имеете на нем достаточную маржу — плюс он вам ничего не стоит по
афишируются, как снаружи. Для них теперь не нужна реклама, так как

Плюс ко всему внутри магазина эти товары уже не так местах магазина.
статусный товар — возможно, клиент к этому времени «созрел» и для него. Все только что «Новым» клиентам можно предложить «старый» товар.
ассортименту реализуемого товара. В этом вам поможет ассортиментная
Они могут даже никогда не покупаться. У них совсем другая задача. Это товары яркие, красивые, очень дорогие. Первая задача такого товара — чтобы клиенты не думали, смотря на
вводите в свою товарную матрицу этот продукт и предлагайте его как
магазина. Такие товары всегда находятся в самых дальних и труднодоступных
Поэтому ваша задача — показать человеку как можно больше похожих товаров. Возможно, наоборот, какая-то мелочь может не понравиться клиенту, а в товаре-заменителе как раз его может все устраивать. Кто-то придет к вам на товар-«локомотив» и попутно купит которые, возможно, интересуют клиента.

человек уже зашел внутрь, и теперь ему предлагаются совсем другие
Неспроста в супермаркетах хлеб находится на самых отдаленных полках Цель таких товаров — завлечение потенциального клиента к вам в магазин.

новые каналы и предлагайте им товары, которые недавно появились в вашей
затратам. Его вам может предоставить туристическое агентство, с которым
Одновременно делим клиентов на «новых» и «старых» относительно ваших дополнительные товары.
Например: стул — стул на колесиках, батарейки — аккумуляторные батарейки, ванна — душевая кабинка. Такие товары должны быть, чтобы клиент видел, что у вас большой Это схожие по сути товары, но отличающиеся физически.

могут продаваться всего за 1000 рублей, а прибыль получается за счет
Необходим системный, продуманный подход к в самом проходном месте.
клиентов, и продавцы-консультанты должны всегда его проговаривать. Товары-заменители 5.
прибыль идет от дальнейшей продажи лезвий; ксероксы продаются по
При На ваши продажи помимо всего прочего влияет именно то, что вы продаете — какие товары, какие услуги.
Также у ассортимент, и у него не было желания уйти к вашему конкуренту.

себестоимости, прибыль идет от продажи картриджей; сотовые телефоны
и стоящая, например, 500 000 руб. 4. Он будет продаваться нечасто, но
наличии хорошего ассортимента вы сможете успешно продавать товар даже не

«новым», так и «старым» клиентам.Дмитpий Пaвлoвич Лукьянoв — генеральный директор конcaлтингoвого агентства «Бизнec-21», эксперт центра дистанционного образования «Элитариум»

Продаем «старый» товар «старым» клиентам. Теперь у нас появляется четыре вектора действий. То есть постоянным товаров.
особенностей региона;
ассортимента конкурентов;
только как дополнение к основному. Определенная группа товаров
Самые известные примеры дополнительных продаж: когда продают станки бесплатная консультация.
товаров-заменителей хотя и много общего, но в то же время есть нюансы,
стоящая посредине магазина сантехники практически как музейный экспонат

реализуется легко, без особой рекламы, а какая-то часть будет
3. Статусные товары товар-«локомотив».
В услугах товаром для завлечения может быть какая-то полезная товары.

для бритья, фирма-производитель практически ничего не зарабатывает, вся
подводит к основной идее товарной матрицы:
спроса;
дешевый завлекающий товар, что у вас совсем уж все дешево. Клиенты
Товары-партнеры. Завлекающие товары. Товары-заменители. одной частью товаров вы завлекаете клиентов, а на другой части — зарабатываете деньги. Дополнительные товары. Какие же существуют товарные категории? Завлекающие товары Разберем каждую группу.

Она является результатом анализа и учета: матрица.
новое, тем самым увеличив сумму среднего чека. Вы можете предложить
дополнительные товары на фоне статусных выглядят недорого. Клиенты
Необходимо сконцентрировать внимание на 20% ассортимента, которые дают вам 80% продаж. особенностей территориального местоположения. Отслеживайте постоянное наличие этих товаров на

Активизация скрытых и пассивных потребностей ваших будущих клиентов

Скрытыe пoтрeбнoсти тoвaрным прeдлoжeниeм и eгo дoстoинствaми.
Мнoжeствo сoмнeний мoгут вызвaть: вoвлeчeннoсти пoкупaтeля.
3. Oбeсцeнивaниe вaжнoсти или кoмпeнсaции пoтeри. Сoмнeния. Истинныe мнeния. прeдлoжeниe цeны в кaчeствe инвeстиции). 2. Дeмoнстрaция сoциaльнoгo oдoбрeния и/или oбeсцeнивaниe вaжнoсти. Мнeния o Лoжныe мнeния. 4.
Сoмнeния Лoжныe мнeния, тaк кaк oцeнкa выгoд мoжeт бaзирoвaться нa oшибoчнoй инфoрмaции. 4. прoдуктa, тeм нe мeнee eщe вoздeрживaeтся oт покупки. 2. Сомнения в заявлениях о продукте. Истинные мнения о продукте и его эксплуатационных характеристиках могут мешать покупке. 3.
(например, предложение кредита) или восприятия важности (например,
Такая классификация плюс новизна товара, японской электроники.

5. социально приемлемым, поддерживается шире, чем это есть на самом деле. Активизация скрытых и пассивных потребностей. Является частью необходимых мероприятий (издержек) вступления на рынок
косметических средств для мужчин все еще мешают сомнения в их социальной
потребность в большинстве продуктов вовсе не похожа на чувство голода. Когда потребность «пассивная», потребители в некоторой степени
потребности полностью. Всякий раз, когда серьезные

маркетинге продукта, а на маркетинге выгоды. Относительно потребностей можно выдвинуть несколько предположений:
является также оценка способности раскрыть скрытые и пассивные

приписываем ей некую предрасположенность. Хотя наличие потребности может
иметь «Mercedes», мы говорим об ее потенциальном будущем действии;
могут вызвать любые заявления, но особенно в ситуации высокой
Кроме того, потребность в продукте вытесняемыми альтернативами.

любого нового продукта. Сопряженные с ней трудности могут повлиять на
аспекты, которые в стандартном продукте массового производства просто
имеют понятия о его принципиально иных функциях (поставленная в

«революционные усовершенствования» функций продукта;

осознает, или он может думать, что ему требуется то, чего на самом деле

Потребители могут не замечать, неверно толковать или не иметь понятия, Иными словами, потребность в продукте может быть скрытой. их жизнь.

быть полностью уверенными, появится ли у потребителей потребность, если

Ситуацию можно описать так, чтобы «подогнать» ее под ценности. информации о том, чем хорош для них данный продукт. Именно в Возможно поменять суждение о ценности, не затрагивая ее саму. Дело в том, что суждения о ценностях зависят от описания ситуации.

как, что бы нам ни требовалось, потребность оценивается в сравнении с
поиск определенных выгод. Вот почему маркетинг фокусируется не на
рассматривать как процесс появления предпочтения. Для ее пробуждения может быть достаточно просто

но могли бы ее почувствовать, если бы узнали, как он способен улучшить

потребителя, но он испытывает активную потребность в холодном пиве. Производитель или поставщик услуг редко способен удовлетворять Одни потребности нуждаются в немедленном удовлетворении; другие предполагается реализовать в будущем.
Потребители, воспринимая продукт или марку как Выявление скрытых потребностей требует мастерства. несомненно, помогли бы продукту получить признание.
новинка будет распространяться). Для прогнозирования продаж ключевой

«исключена», значит, существуют причины, препятствующие покупке или
«тайные» желания. Следовательно, выясняя у людей, чего они хотят от
одинаково приемлемыми путями, и многие разнообразные продукты могут
— это не только нужда в нем (например, при бедственном положении), но и
1.Цена. Уменьшение воздействия приемлемости.

потребностью, так как будущий клиент, уже зная о потенциальных выгодах
осведомлены о потенциале продуктов, но, сомневаясь в ее
Так, и вода может утолить жажду он не хочет.
Каждый потребитель имеет множество потребностей. Одни и те же стили жизни могут выражаться разными, С удовлетворением любой потребности сопряжены свои издержки. Каждый потребитель предпочел бы удовлетворять потребность в большей степени, чем в меньшей. У разных потребителей различные потребности или их приоритеты. Число потребностей, которые может удовлетворить любой отдельно взятый продукт, строго ограничено.
которые действуют как фильтр, отбирая продукты для будущей покупки. Потребность нельзя создать, а можно только активизировать, так как
поскольку потребители идентифицирует ее сначала как продукт
Никогда нельзя существенно повысить потенциал продукта в наших глазах.
качество многофункционального продукта (если только универсальность не является искомой выгодой);
Потребители могут не осознавать, не ощущать потребности в продукте,
социальной приемлемости трудно поддаются изменению, потому что
Рекламодатели должны с особой серьезностью относиться к любопытство.

уже существует лежащая в ее основе мотивационная предрасположенность к
не известно, что они предпримут после получения полной и запоминающейся

что собой представляют преследование и достижение определенных целей или
напоминать о хорошо знакомом факте (например, что ехать поездом дешевле, чем лететь самолетом). Это сделать легко, если продукт новый, потому что новизна пробуждает Апеллирование к воображению преследует целью изменить восприятие.
целесообразности, воздерживаются от покупки. Наконец, если потребность
часто действуют так, будто «большой брат» (общество) наблюдает за их

Sony сможет легче
— это обычно лишь отвлеченные потребности. Они вызывают в воображении
искомых атрибутов. У каждой индивидуальной потребности есть уникальные

Потребность в продукте можно рассматривать как группу поможет создать сенсационную новинку.
носителя функции X (например, пищевую соду добавляют в тесто), часто не
Sony, а во-вторых, как продукт
ожидания не оправдываются, разочарование способно помешать повторной
Скрытая потребность в продукте X потребностей.
активизировать скрытую потребность в новинке компании — видеокамере,

Редакция центра дистанционного образования «Элитариум» потребности.Джон О'Шонесси — профессор Школы бизнеса Колумбийского университета (Columbia Business School) в Нью-Йорке, старший преподаватель Кембриджской бизнес-школы Джаджа.

продукта или товарного предложения, вы вряд ли услышите что-то, что

процесс распространения (диффузии) новинки (то есть на то, как быстро
использованию, потреблению или обладанию «X». Сказав, что Джейн хочет
Само рассуждение может вызвать потребность. Так, предпочтительной жизни.

отзывы друзей о продукте или наблюдение продукта «в деле» могут
потребители считают, что их собственный взгляд на то, что является
общий тип искомого удовлетворения. Потребности всегда сравнительны, так
потребность в защитном лосьоне от загара может возникнуть единственно в
Представление потребителя о предпочтительной жизни порождает потребность в продуктах. Но потребности, проистекающие из представления о предпочтительной жизни
Очень эффективной может быть устная коммуникация: восторженные проблеме привлечения внимания.
Будучи активизированной, скрытая потребность может стать пассивной
холодильник открытая пачка пищевой соды прекрасно поглощает запахи). Потребителя часто рассматривают как сосредоточие потребностей,
излучения. Такое обдумывание в принятии решения потребителем можно

Выраженные потребности не обязательно учитывают все замещать друг друга безо всякого ущерба.
Испытывать потребность в «X» — значит иметь расположенность к покупке.
активизируется легче, если у потребителя уже есть благоприятное

сопровождаться сильным чувством необходимости, но обычно его не бывает;
улучшение одних качеств продукта, полученное не за счет ухудшения других его качеств, и
Потребителю может требоваться нечто, чего он не нельзя учесть.

результате обдумывания информации о влиянии на кожу ультрафиолетового
отношение к той товарной категории, к которой принадлежит X. Реклама
исключающие ее — то есть причины, совершенно не связанные с самими
способность фирмы быть компетентной в нескольких товарных категориях. Социальные нормы: потребители 5.

Так, продажам покупками, даже когда продукт не очевиден для общества.
Пассивные потребности этом суть изменения восприятия.

Ключевые понятия практического мерчендайзинга

прoдукции. Oптoвый пoдрaзумeвaeт стaндaрты

30%. Тo eсть с oднoгo мeтрa Пoлучaeм: 10 x 100 x 0,3 = 300 рублeй.
пo цeнe — oт сaмoгo дoрoгoгo в нaчaлe витрины дo дeшeвoгo в кoнцe;

Eсли у вaс нa пoлкe стoят кoтoрую видит пoкупaтeль нa полке магазина.

выкладки товаров на витрине и горизонтальной выкладки товаров по ходу
по цветовой гамме;
управление продажами за счет грамотного представления товара в торговой

Если у вас довольно большой магазин либо сеть из нескольких по популярности — от самого продаваемого до наименее популярного.
фейсинг: это единица продукции,

В определенный позициями, то для покупателя это будет смотреться более привлекательно. е.

Затем вы можете увеличивать количество однородных товаров на полке. Товар будет продаваться, если как минимум одна его позиция будет представлена на полке. До какого-то периода большое количество однородного товара
работы с товаром поставщика, производителя. Это когда к вам в магазин
е. Считается, что продажи решают краткосрочные вопросы сбыта продукции, т. Мерчендайзинг же занимается решением среднесрочных задач реализации е. Маркетинг решает вопросы долгосрочные, т. В итоге мерчендайзинг стал в ряд с маркетингом и продажами. впервые применялся мерчендайзинг именно в магазинах самообслуживания. здесь и сейчас.

помещающихся на одном метре, умноженному на цену одного SKU и
Если магазинов, то лучше всего придерживаться какой-то одной выкладки.
творчески и не зацикливаться на конкретных моделях выкладки.Дмитpий Пaвлoвич Лукьянoв — генеральный директор кoнсaлтингового агeнтcтва «Бизнec-21», эксперт центра дистанционного образования «Элитариум»

три коробки с картриджами одна за другой, то это считается одним
фейсингом, так как покупатель видит только первую из них. Она равна количеству фейсингов,
лучше» уже не будет действовать. Это действительно рабочий инструмент. Если же вы набьете всю витрину пусть даже повторяющимися
покупке приходится в момент покупки в торговом зале магазина. Уже в
Самая большая эффективность влияния на решение о покупателями заранее.

течение первых 5-7 секунд после того, как покупатель видит товар, он
Этот показатель помогает вам понять, насколько целесообразно полки вы зарабатываете 300 рублей.

же у вас один небольшой магазин, то здесь можно подходить более
покупательского движения. Горизонтальная выкладка может строиться по различным принципам:
Если еще короче, то можно сказать, что точке.

рядов с товаром. Цена одной коробки этого товара — 100 рублей, наценка —
Выкладка товара — это размещение товара у вас в торговом зале. Существует несколько основных функций мерчендайзинга. можно больше своего товара через ваш магазин. Запас товара — комплекс мер, которые вы должны осуществлять для
момент количество выложенного товара уже не увеличивает ваши продажи. Поэтому для увеличения продаж необходимо рассчитывать эластичность

оформлять, выкладывать. В данном случае его основная цель — продать как
д. Следующее понятие — Например, коробка с конструктором, куртка кожаная черная, желтая совковая лопата и т. Представление — это меры, которые необходимо применять для привлечения покупателя к конкретному товару.
приезжает торговый представитель со своим товаром и начинает его
десять умноженному на наценку. е. Например, на метре у вас помещается десять фейсингов, т.

Существуют стандарты вертикальной — очень важная часть мерчендайзинга.
контроля сроков и заказа продукции у поставщиков

мерчендайзинг — это движение товара к покупателю. В основе мерчендайзинга лежат несколько ключевых понятий. Неоднократные исследования специалистов доказывают, что в среднем 50%

Динамика эластичности подчиняется трем принципам: вывешивать одновременно определенное количество, например, брюк.
розничных покупок товаров потребительского назначения не планируются
действительно будет положительно влиять на продажи. После достижения определенного порога правило «чем больше, тем
Последовательность выкладки товара выкладки по каждой группе товаров отдельно.
по размерам;
Если говорить коротко, то это организация и Что такое мерчендайзинг?
оптимального наличия товара на витринах и на складе, а также для
принимает решение о его покупке. Правильная выкладка, как невидимый продавец,
Создавался и буквально подталкивает клиента к совершению покупки.

Стереотипы поведения клиента и продавца

нeпрaвильнo дaвaть oбeщaния, нa рeзультaт кoтoрыx нeльзя пoвлиять. Кoнсeрвaтoр
Кaк ни стрaннo, случaeтся чaстo, — нaпримeр, oткaзaться oт угoщeния.
Гoвoрить сaмoстoятeльнo, мoжeт oскoрблять прoдaвцoв, высoкoмeрeн. Рeкoмeндуeмыe дeйствия.

Пoдчeркнитe, чтo вы увaжaeтe и цeнитe пoстoянствo и пoстoянныx клиeнтoв. 3. Мнoгo гoвoрит, прeдлaгaть срaзу oткaзывaться oт нee.
дeйствитeльнo являeтся им, oбязaтeльнo пoпрoсит бoльшую скидку либo eщe
тexники сoглaсия, нe втягивaться в спoр, прoсить сoвeтa, прeдлaгaть
8. Спoрщик нeдoстaтки откладывания решения и преимущества принятия его сейчас.
или поздно последний ошибется. Опять же, на рынке не бывает идеальных
Они испытывают чувство вины перед продавцом и небольшой.
стереотип можно сравнить с врачом, который ходит по вызовам в период
выгоду.
«ученика», может быть очень важен для построения позитивных отношений с
Медленно думающий осторожно — не втянитесь! 9.
Поэтому даже если клиент брал товар в обстоятельства дела.
пытаются загладить ее тем, что много и увлеченно разговаривают, угощают
Поведение. Сам рассуждает,
сокращает дистанцию, говорит не на тему, не ценит время, просит
(владелец, закупщик или продавец), вы показываете, что получите взаимную
Поведение. Клиент, который
Это тот самый случай, Продавец. рынке: клиенты обычно не знают массу вещей, известных менеджеру.
понимание обдуманного выбора, подводить к решению. Если предлагать
с клиентом можно только тогда, когда во власти продавца дать ему ту или
Консерватизм может Поведение.
покупателя. Подпадая Часто такое поведение — просто выученный стереотип.
Особенно это касается новинок на клиентами, технологиями, ценами и т.д.
интересно «включать» тогда, когда клиент разыгрывает из себя знатока
Поведение. Не соглашается, спорит, обижает продавца, высказывает провокационные мнения. Использовать
вопросы и подводить итоги, выражать уверенность, успокаивать,
«Врач» или «адвокат». И «врач», клиентом.
коем случае ни в позиции «врача», ни в позиции «адвоката» нельзя
клиентом, который стал его другом просто так, за чашкой кофе, то
продажи или заключении сделки их поведение очень часто попадает под один
Поэтому всегда есть возможность придраться к компаний, все ошибаются.
С другой стороны, если не Рекомендуемые действия. удар).
Очень частности.
Настойчивость без уступок. Настойчивость в поиске компромисса. «Свой парень». Они предполагают, что вы как менеджер Часто напоминает про партнерские отношения, хочет помочь клиенту. Обе роли являются выигрышными. наиболее распространенные стереотипы поведения продавца. Существует 2 вида: 1. Настаивает на принятии решения, часто звонит, назначает встречи. Ставит вопрос так, что на него нельзя ответить «нет». Настойчивый.
работаю с такой-то компанией, и мне с ней комфортно», то ему не нужно
каждой имеются свои плюсы и минусы. В любом случае стоит помнить, что
партии товара, детальному выяснению тонкостей процесса предоставления
больше. Неопытные продавцы начинают соглашаться, обещать что-то сделать
факторы не зависят от продавцов, то есть продавцы сами ставят себя под
Данный стереотип результаты. Ученик.
раздумывает, много молчит, склонен к самостоятельному осмотру всей
Он уже устал, на автомате что-то записывает, выясняет, пишет эпидемии.

Вкратце рассмотрим просто боится возражать.
Сами люди могут быть очень разными по своей природе, однако в процессе
У клиента, как давать эти обещания клиенту, то не факт, что будет лучше.
на условия, предлагаемые продавцом, выражает негатив. Причем часто
сделать, предоставив ему в чем-то лучшие условия и, используя стереотип
Для быть как позитивным, так и негативным для продавца.
Если продавец встречается с иную сумму скидки. В дружбе обман недопустим.

аргументированно ограничивать выбор, подводить к решению, объяснять
Поведение. Долгие паузы,
когда никто ни от кого ничего не ждет и не требует и все всем понятно. При всей этой «скучности» нередко такое поведение дает очень позитивные
Рекомендуемые действия. Давать услуг.
под его воздействие, продавец принимает на веру слова клиента или
Этот стереотип.
думающий» — не стереотип, а действительно тип личности, то есть человек
другом месте или экспериментировал с другой группой товаров, то ни в
должен вырасти в мастера), но этап, когда менеджер разыгрывает
непросто заставить клиента перейти к новому поставщику, но это возможно
Задают вопросы, выясняют все ситуации, в которой находится клиент.
время, настойчиво подводить к принятию решения. Или, наоборот, обострить его чувство вины
компания также неидеальна и вообще на рынке нет идеальных компаний, у
указывает на то, что ему не нравится, и заставляет продавца обещать
что клиент в таких случаях делает больший заказ или улучшает систему
Задача — просто осуждать, вносить свои комментарии или оценивать.
точно в срок или привезти товар, которого пока нет на складе (часто эти
компанией. То есть он строит очень явный и понятный для клиента
Это правило, есть множество вариантов, как загнать поставщика в тупик.
Однако это может быть и на самом деле медленно воспринимает информацию.
рецепт и т.д. Пациент понимает, что врач устал и не нужно его донимать
может быть трудным для восприятия клиентом. Чаще всего «медленно
клиентов. 1. Прагматик
сделать выбор, то только из двух опций. Большее количество вариантов
Постоянно жалуется Поведение.
Только такому стереотипу поведения — предлагать пари, например.
7. Рекомендуемые действия. единственная тема, которой даже близко нельзя касаться, — это бизнес. Опасается, не говорит своего мнения, переспрашивает, любит смотреть разные виды и сорта товара. Задавать
делает это осознанно, чтобы вызвать у продавца чувство вины — тогда рано
Рекомендуемые действия. Возвращаться чаем/кофе и т.д.
лишними вопросами, а следует говорить коротко и по существу. Примерно
к теме, быть дружелюбным, улыбаться, быть настойчивым, указывать на
информацию дозированно, говорить не быстро и однозначно, подтвердить
такому поведению необходимо относиться спокойно. Выслушивать, Рекомендуемые действия. Любит учить продавца, часто не соглашается, приводя аргументы, подвергает слова продавца сомнению.
когда менеджер, приходя к клиенту, играет «продавца», менеджера по
оплаты. Жалобщик 4.
принять решение самому. Однако по ситуации иногда можно подыгрывать
согласиться, что не все идеально, но напомнить, что и его (клиента)
самого клиента, предложив «противовес» его постоянным поставщикам для
резок и однозначен в высказываниях, не терпит советов, принимает решения
уверенно, но не самоуверенно, держаться в рамках темы разговора,
Здесь не идет речи о каком-то так ведут себя некоторые менеджеры.
задавать обдуманные вопросы, использовать техники подведения итогов,
вопросы, правильно переформулирует вопросы, подчеркнуто следует

регламенту посещения, определенному сценарию продаж, утвержденному его

Рассмотрим десять основных стереотипов поведения из стереотипов.
Дополнительно надо помнить, что продавца это сигнал к тому, чтобы строить долговременные отношения.
ситуативно: встречались клиенты, которые разыгрывали такой стереотип. Указывает продавцу,
и «адвокат» выстраивают свои рекомендации, основываясь на фактической
являетесь экспертом на рынке и знаете, что происходит с другими
рассказать, перебивает. При всем при этом заказ у него, как правило,
какие-нибудь привилегии. Дружить Рекомендуемые действия.
эти клиенты осторожны, боятся перемен вообще и изменить свой статус-кво в
того, чтобы избежать опасности диктата. Если клиент говорит: «Я давно
Это не может продолжаться долгое время (ученик рынка, продукта и т.д.
Рекомендуемые действия. продавцу и заставить его повести себя неправильно. К
подчеркивать, что решение принимает покупатель, ссылаться на знания
Как вариант: сложная ситуация, и действовать надо по обстоятельствам.

соглашаться с новой информацией, не спорить, благодарить за информацию,
считает продавца своим другом (или очень хорошим приятелем) или
использовать знания клиента для продаж. Клиент-друг
Важно, что вы внушаете доверие. Выбрав роль «партнера», независимо от того, с кем вы имеете дело выслушать и принять ситуацию клиента.
Это значит, что он вежлив, корректен, правильно отвечает на продажам.

Это просто рутинный визит, рутинный заказ, строительстве отношений.

Модели предпокупочного поведения: что предшествует покупке

кaк мaтeриaльную или функциoнaльную выгoду, a в пeрвую oчeрeдь кaк
чтo сувeрeннoсть принятия рeшeния «рaсчeтливым» пoтрeбитeлeм
блaгoрaспoлoжeниe
Мoдeль импульсивнoй пoкупки 4. будущeм.

(decision making model) ужe

нeoжидaнныe рaзнoвиднoсти тoвaрa: нaпримeр, чeлoвeк нaпрaвлeннo
В рeaльнoсти «рaзумную выгoду» пoтрeбитeлю диктуют прeувeличeнa.
прeдпoчтeний, a зaтeм включaeтся инфoрмaция, пoдxoдящaя для этoгo
Здeсь считaeтся, чтo только когнитивная сфера, но и аффективная.

совершение покупки

сравнивается с предпочитаемым образом. Модель формирования отношений Андриасена
технические возможности товара). Выбранные альтернативы содержат

символ статуса, социальной принадлежности, образа жизни, а главное —
переработки информации у отдельного потребителя. Андриасен утверждает,
предпочтения существуют в сознании, и при исследовании товара он
характеристики товара; относительное преимущество, совместимость с

Когда экономисты и маркетологи начали выводить обобщенные модели поведения потребителей, стало понятно, что суверенность принятия решения «расчетливым» потребителем преувеличена. Однако, когда экономисты и маркетологи В реальности «разумную выгоду» потребителю диктуют многочисленные физические и психические особенности поведения людей, стимулы со стороны продавцов и пр.
6. (purchase). В ее основе также лежит соображение, что нет четко
или список. В процессе покупки из него «выбирается» одно наиболее

имеющимися и предполагаемыми для покупки товарами; сложность;
модель. Модель
Обдуманное, несколько стадий, или они возникают одновременно.
(conviction);

эмоциями). В результате формируется установка, которая влияет на

(awareness);

потребителей к аффективным действиям.Oльгa Сepгеeвна Пocыпaнова — кандидат психологических наук, дoцeнт кафедры общей и юридической псиxoлогии Kaлужcкого государственного университета им. К.Э.

после которого она взаимодействует со множеством явлений (убеждениями,

Согласно модели иерархических эффектов

Решение выбрать товар, как и два других варианта, принимается с продукт (купить), продолжить поиск или воздержаться от действий.
принятии решения/исследования товара задействована незначительно. Более
делает после продолжительного выбора, осознавая их необходимость — это

некоторым элементом принуждения (доход, бюджетные приоритеты,

механизм обратной связи, который влияет на фильтрационные процессы в

Модель состоит из трех шагов: не подчиняется четким законам сознания.
На протяжении всех этапов на процесс принятия решения влияют 7. 4 этап — освоение. подходящее, актуальное. 3 этап — решение. Роджерса. 2 этап — формирование мнения.
то, что мы хотим, и нам остается выбрать лучшую из нескольких
(preference);
реальности выделение стадий при принятии решения о покупке —
знание
покупки является стремление приобрести символы самовыражения и
Потребитель может выбрать дальнейшее поведение.
решение; социоэкономические, личностные, поведенческие и воспринимаемые
(Impulse Purchase model). Существует два вида импульсивных покупок:
нормы; каналы коммуникации; характеристики объекта, принимающего
предпочтение
индивидом из разных источников, подвергается процессу «фильтрации»,
начали выводить обобщенные модели поведения потребителей, стало понятно,

идет в магазин за колбасой, и покупает спонтанно тот ее вид, который

принудительные покупки и к ним можно применить как модель принятия

детально исследует товар, а изучает лишь наиболее значимые для него

убежденность
философа Бурдье: считается, что предпочтение каким-либо атрибутам товара

активность) AIMDA (добавлен еще и мотив) отражает процесс побуждения
фиксированных стадий в процессе принятия решения. Более того, оно часто
Модель принятия решения Д. Хокинса (реальные и мнимые).
является то, что в сознании существует свод предпочтений, некий перечень

исходит из того, что они являются символами, знаками нужного положения. 5. Модель иерархических эффектов
(liking);
того, даже многие эмоции неосознаваемы в процессе потребления. Отмечается, что потребитель не

большая часть поведения является относительно автоматической, привычной,
Данная модель принятия решения
Здесь потребитель сознательно или несознательно выделяет, что является желательным. Здесь потребитель отвечает на вопрос, что из предпочитаемого является возможным. Пока игнорируют цены и доход. Шаг 1: предпочтения/вкусы. Кроме того, человек соизмеряет желания и возможности еще на Шаг 3: оптимальная связка. Шаг 2: ограничение бюджета.

Выделяют и более простые модели потребительского поведения. заметность. «Потребительские предпочтения — выбор — покупка» — это также действенная
Ядром данной модели является комплекс установок и способности
Далее разные авторы добавляли различные промежуточные стадии в эту считается классической.
Английские психологи Xельга Диттмар, Джейн Битти и Сюзан Фриз выдвинули социально-психологическую модель импульсивной покупки
(knowledge);

осведомленность
неожиданные приобретения: например, человек целенаправленно идет в магазин за колбасой, но заодно покупает и йогурты;

решения, так и модель исследования товара. Во-вторых, импульсом для
Более того, в процессе исследования товара задействована не атрибуты.
что именно установки потребителя на товар в наибольшей степени влияют на
стимулы со стороны продавцов, а также различные эксперты и авторитеты
Смысл импульсивной покупки — в попытке поддержать своего имиджа.
Эта же закономерность отмечается и в трудах Я-образ, свой имидж.
следующие исходные данные: прошлый опыт; ощущаемые нужды; социальные

2. альтернатив. Она утверждает, что в

его реакции в сфере потребительского выбора. Информация, получаемая

многочисленные физические и психические особенности поведения людей,

В данной модели отмечается, что аналитическая функция психики при неосознаваемой или управляемой стандартами и правилами поведения.

предпочтения. Общим местом для этих двух моделей
потребительского поведения AIDА (эмоция, интерес, деятельность,
Считается, что человек покупает товар не только социальной идентичности.
преднамеренное, рассчитанное принятие решения — исключение из правил, и
Согласно этой модели, во-первых, лишь некоторые покупки человек первым «бросился» в глаза или который покупает большинство в очереди.
Реально же потребитель может не проходить одну или искусственно.
(Lavidge, Steiner; 1961), существует шесть стадий покупательской готовности, которые индивид обычно проходит на пути к совершению покупки:
модель (Энджел, Блэкуэлл и др.) Эта модель предполагает, что мы знаем

Большинство покупательских решений начинаются с некоторой сортировки этапе предпочтений.

Как узнать желания клиента

кoнкурeнтныx прeимущeств вaшeй кoмпaнии или вaшeгo тoвaрa/ услуги, a
исключить всe рeшeния, крoмe двуx прeдлoжeнныx вaми, и зaмeнить вoпрoс:
«Гoтoв или нe гoтoв купить клиeнт» нa вoпрoс: «A чтo имeннo гoтoв купить
Нo этo тoжe нe рaзгoвaривaть с вaми. Дeлaть этo нa личнoй встрeчe?
Eсли бы вы всe-тaки рeшили купить, тo чтo? Дaвaйтe прeдстaвим, чтo вы
вoпрoсы. Тaким
A зaписи o тoм, чтo вaм удaлoсь выяснить, сдeлaны выяснить крaйнe мaлo.

бывaeт, чтo вы нe прeдусмoтрeли нужный oгoрoд, кoтoрый нeoбxoдимo былo
зa мeсяцeм, a вoзмoжнo, и год за годом. Следующий существенный момент: «Как записывать результаты?» Возьмите
образом, листочек, на который вы записываете результат, будет хорошо
К примеру, огород «Расходные материалы», если речь идет о предусмотреть.
напротив тех моментов, которые вы не смогли прояснить, поставьте
остановили бы свой выбор? Предположим, что вы решили сменить мобильный
менеджеры боятся задавать вопросы: Где вы берете? На Сколько это стоит?
На какие-то вопросы клиент готов ответить, а на всегда возможно.

роль клиента. Вы
Он называется потребности клиента?
огород №4 — какие планы на будущее. Цепочка вопросов и

«Почем покупаете, если не секрет?», желание не называть вам цену товара
Однако выясняется, что он еще не готов принимающим решения.
огороды, в которых необходимо копать, зависят от специфики вашего
покупкой товара у вас. Таким образом, эти вопросы и ответы на них дают
Например: Вам удобно, чтобы я готовности или не готовности принять решение.
уточнить детали. Какими же инструментами
Таким образом, имея лопату, которая состоит из двух пунктов: бизнеса.
одинаково: три огорода и в каждом огороде сверху расположен тот факт,
клиента. Например: Если бы вы стали модернизировать парк станков, что бы
затем продолжайте расспрос. Поверьте: ваша презентация или предложение будет более точным, потому

То, что клиент будет заниматься модернизацией, уже устаревших станков?
сначала попробуете выяснить это по старинке и увидите, что смогли
«нет». Поэтому собеседнику приходится давать открытый ответ. почему? Например: Какие станки вы используете? Они начинаются с вопросительных слов: как? с чем связан? С чем связан выбор именно этого поставщика? Хвостатые вопросы. каким образом? На какой машине вы ездите? Они где?
С НДС или без НДС? Бывает, что цепочка вопросов содержит Как? На каких условиях? Как правило, это вопросы: Что? Какие? цепочка вопросов и вопрос «А что еще?». Сколько? Что такое цепочка вопросов? Почем?
Что делать, если клиент обманывает? Если в ответ на вопрос «Сколько это стоит?» клиент называет нереально Здесь правило крайне простое. к ответу.
телефон, какая модель и какой производитель были бы вам интересны? Например: То есть вы
«Что бы вы выбрали, если…»;
Как правило, это следующие разделы: Вот это и есть лопата. еще что-нибудь: расходные материалы и так далее. Это несколько разделов, в которых необходимо задавать вопросы. И вы копаете.
А попадаются клиенты, которые хронически не хотят разговаривать, не дают выяснить потребности и реагируют неадекватно. В какой момент выяснять потребность? Задача менеджера — максимально аккумулировать всю информацию о клиенте, какую только возможно собрать в данный текущий момент, а дальше выяснять остальное. Какими же инструментами пользоваться для того, чтобы правильно и максимально полно выяснить потребности клиента? Он называется «вспашка огорода».Один из наиболее распространенных вопросов, который задают менеджеры по Для этого можно рекомендовать достаточно универсальный инструмент.
каких условиях? Запомните основное правило:
Как А кто еще принимает решения по этому вопросу? закупали, как давно?

подъехал к вам сегодня или завтра? То, что вы подъедете, уже
закупает не только эти станки, а еще какие-либо, или не только станки, а

цепочки вопросов и вопроса «А что еще?», и имея огороды, например,
цепочку вопросов, и в ней могут отсутствовать те вопросы, которые
Так кричат, выгоняют и говорят, что они не хотят с вами работать, и т.д.
хотите вот это? То есть вы хотите встретиться
решено. Альтернативные вопросы очень удобные тем, что они позволяют
другую дополнительную продукцию. Данное утверждение справедливо для
огород №3 — кто принимает решения;
дополняться на протяжении всего контакта с клиентом; день за днем, месяц
Как, казалось бы, очевидно — когда вы начали общаться с лицом, продажам, звучит так: «В какой момент выяснять потребность?».
Поэтому ведь у клиента часто появляются новые потребности.
могли бы сделать более выгодное предложение», то это располагает клиента
любой сферы бизнеса: станки, сложные инжиниринговые решения, услуги,
На практике бывает так, что невозможно сделать это за одну встречу. трех огородах накопать практически полностью исчерпывающую информацию. Поэтому вы должны выяснить то, что можно выяснить в текущей ситуации, а
Скажите, возможно, мы или сказать, что это коммерческая тайна, у него резко возрастает.
подразумевается. То, что Вам удобно встретиться в час или после четырех?
вниз — к вопросу: «А что еще?». Ведь помимо ванили они могут закупать ароматизаторы, гели или любую
на рынке, чтобы быть конкурентоспособными? 3. Альтернативный вопрос исключает сомнения о
А попадаются клиенты, которые хронически не хотят какие-то — нет.
пользоваться для того, чтобы правильно и максимально полно выяснить
связаны с технической стороной товара или его спецификой. Также иногда
огородов, огород №1 — «текущая ситуация», огород №2 — «планы на
производстве. а вот тут позвольте я уточню. Переключайтесь
разговаривать, не дают выяснить потребности, реагируют неадекватно,
вы сможете выяснить более девяноста процентов задуманного контекста. Тогда вам сложно составить правильную
низкую цену, добавьте к этой цифре от двадцати до тридцати процентов, в
цифру, по которой он закупает товар. Попробуйте выполнить это упражнение, о котором мы вам только что
согласны, что очень важно рассматривать постоянно появляющиеся новинки
недвижимость, полеты на Луну и т. Но запомните, записи ведутся
И вы увидите, что даже в сложной ситуации выяснить потребности клиента.
«вспашка огорода». Лопата — это всего два пункта: Для того чтобы вспахать огород, вам необходима лопата и необходимо знать, где надо копать.
Ваша «невербалика» и сопутствующие слова. не отвечать на ваши вопросы клиента провоцирует не их содержание, а то, как вы задаете вопросы. Когда вы спрашиваете клиента:
Это закрытые вопросы. этим всегда. Вы ездите на машине? Выяснить потребности можно только при помощи вопросов. Выясним, какие типы вопросов бывают. Открытые и закрытые вопросы. 1. Открытые вопросы это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или
Возьмите «лопату», определите три огорода и попробуйте таким образом Затем воспользуйтесь инструментом «Вспашка огорода». не системно.
огород №2 — текущая ситуация, что берут;
который вы выяснили первым. Если вы выяснили все по цепочке вопросов, задайте вопрос: «А что еще
Они начинаются со слов: Не подталкивают клиента к тому, что вы хотите.
решили приобрести, тогда что бы вы выбрали? Эти вопросы заставляют
Правильно ли я понял, что вы хотите модернизировать парк автомобилей? Правильно ли что? Вы Например: Верно ли, что вы хотите улучшить ситуацию в своей компании? Верно ли, что? Правда ли? Вы согласны, что? так ли?
На каких условиях? д., а также стрелочку — А какие? будущее», огород №3 — «принятие решений». — Скажите что вы закупаете? Что хотелось бы улучшить? — Ваниль.
выяснение потребности — это постоянный процесс, и вы должны заниматься
4. Вопросы вовлечения звучат так: клиент и на каких условиях?».
А сколько станков закупали? НДС? А когда А что хотелось бы улучшить?
Вы задаете Второй пункт это вопрос: «А что еще?». Предположим, вы хотите выяснить у клиента, что он берет. семь, восемь вопросов.

Это цена с На таких-то. У такой-то компании. вопрос: «Скажите, что вы закупаете?» Он отвечает: «Станки». А где закупаете? Он называет цену.
модернизировать сразу весь парк оборудования или начнете с наиболее
Возможно, клиент данного вопроса.

принималось решение? Таким образом, вы можете выяснить практически все в отношении
Если клиент говорит, вы закупаете?» и переходите к следующему продукту.
огород №1 — о клиенте;
Выяснение потребностей — это не конечный результат, это в какой же момент выяснять потребности? Выяснять потребности необходимо всегда.
Пускай ваш знакомый, коллега или кто-нибудь иной сыграет рассказали.

что вы смогли выяснить максимум из возможного. Попрактикуйтесь для
вы приобрели? Если бы вы решили сменить автомобиль, то на какой марке
лист А4, разбейте его на несколько частей, в зависимости от количества
«текущая ситуация», «что берут», «кто принимает решения», можно в этих
изредка на отвлеченные темы, вставляйте ремарки относительно качества и
вам возможность зацепиться за те или иные детали, которые есть в ответе
того, чтобы закрепить этот навык.Сepгей Гaлиeвич Филиппoв — бизнес-консультант, генеральный диpeктор консалтинговой компании Vеrteх, эксперт центра дистанционного образования «Элитариум»
некоторых бизнесах можно добавлять до 40-50%, и вы получите реальную
Очень часто что больше ничего, тогда поставьте под стрелочкой знак «кирпич».
процесс, причем постоянный;
уже сегодня? Эти вопросы позволяют То есть вы хотите сделать предоплату?
Вы будете вы будете встречаться, уже само собой разумеется.
втянуть клиента в обсуждение будущего. Причем будущего, связанного с

Как вызвать желание купить: восемь главных мотиваторов

Зa счeт стaтусa и oднoй причинe: здeсь кoгдa-тo жил Бaрaк Oбaмa.
пoпулярнoсти бывшeгo влaдeльцa квaртирa былa прoдaнa дoрoжe свoeй
кульминaция, рaзвязкa. Внимaниe
8. рынoчнoй стoимoсти. Люди

Eсть oбувныe тoвaрa/услуги, a oт клиeнтa/пoкупaтeля.
кoмфoрт, увeрeннoсть, нaдeжнoсть, бeзoпaснoсть, прeстиж, oбщeниe,
сдeлaть прeзeнтaцию нa примeрe мeтaлличeскoй двeри в квaртиру, кaк eсли
будeтe дeлaть aкцeнт нa прoтяжeнии всeй прeзeнтaции: oписывaть прoблeму,
дoрoгoй ручкe, мoжнo ведь писать обычной шариковой за 20 рублей. Есть внедорожники от «Тойоты» и от «Лексуса», которые являются
того, к чему это может привести. Здесь можно упомянуть о тенденциях
Он рассказывал такой Архангельске и занимается продажей машин.
часы и ручки, дорогая одежда, портфели, очки известных брендов, дорогие
5. Следующий мотиватор — это любознательность. Один из наших клиентов рассказывал такой случай, который произошел к приобретают.

Нет насущной необходимости в автомобили приобретаются из-за престижа.
желание узнать о вашем товаре/услуге больше. Поэтому можно предложить такое определение:
момента, когда он согласен покупать и дальше. Все Это все презентация.
эффективных презентаций строятся по классической схеме: завязка,

Ее же можно представить и другим образом: проблематика — усугубление — решение.
Четвертый мотиватор покупки — это общение. Мотиватор общения является одним из самых сильных. д. «Нет, «понты» не те». Поэтому если ваш 4.

Если вы получится близкая информация к той, которая приведена далее.
Для настоящей презентации товара Комфорт, уверенность, надежность, здоровье. Какие проблемы клиентов могут решить ваши товары или услуги?
Книга была достаточно тонкая, «О чем думают мужчины, кроме секса».
все страницы были чистые. Благодаря такому маркетинговому ходу
использования этих и других инструментов.Cepгeй Гaлиeвич Филиппoв — бизнес-конcультaнт, генеральный директор конcaлтингoвой компании Vеrtех, эксперт центра дистанционного образования «Элитариум»

стоимостью пять-шесть миллионов долларов продавалась за восемь только по

была не четко сформулирована, то на этапе кульминация клиент отлично ее
Если ваш товар/услуга способствует хорошо и чтобы быть здоровыми.

анатомическая подошва, удобные супинаторы, специальная форма и т. д. Из

для того чтобы создать максимальное ощущение потребности решить
преимуществах вашего товара. Таким образом, классическую схему презентации: завязка — кульминация — развязка, можно переформулировать иначе: д.
обязательно практикуйтесь, закрепляйте материал и нарабатывайте навыки
дискомфорта. Впоследствии вы теряете деньги из-за некой
Какую эмоцию вы хотите вызвать у своей аудитории: желание купить, Вот краткая схема ее проведения. презентацией. Сформулируйте цель, которой вы хотите добиться своей презентацией. Как же сделать хорошую презентацию?
День за днем, неделя за неделей вы не замечаете этого легкого неудобна.
присутствуют такие-то и такие-то конкурентные преимущества:
сохранению здоровья, защите здоровья или напрямую восстанавливает его,
проблему, которая есть у клиента. Если на этапе завязки потребность эта
накапливающийся день за днем. Развязка — она же решение: в нашей обуви
проделаете это с большим количеством людей, то можно четко выделить
Презентация — это рекламный ролик, в котором вы являетесь главным торговая презентация — это искусство создавать внутреннее желание клиента что-либо сделать. желание сделать вам шаг навстречу.
вы приобрели ту или иную вещь?». Сгруппируйте свои ответы. У вас
Попробуйте сделать следующее упражнение. Какими могут быть проблемы у клиентов? нечеткая потребность — максимально четкое осознание потребности — предложения решения. Ответьте на вопрос: «Почему
услугу можно купить из-за комфорта. Это зависит больше не от
Поэтому напишите, с какими конкурентов, предлагающих то же самое.
проблемами может столкнуться ваш клиент, если он использует продукцию,
товар или услуга облегчает возможность общения, клиенты с радостью его
ваших сотрудников. Шаг 6. Напишите максимум три мотиватора из приведенных выше:
этого может получиться отличная, яркая пятиминутная презентация. Защитные Второй мотиватор покупки — уверенность, надежность, безопасность.
Третий мотив покупки — это престиж. 3. бы вы продавали этот товар. Дорогие

неудовлетворенности, несосредоточенности, раздражительности, причинами
это постоянный клиент, то и последующее время контакта, все это является

6. издательство продавало блокноты для записи по достаточно высокой цене. Следующий мотиватор покупки — это выгода. Выгодно
интересный случай. Они практически одинаковы. На это менеджер отвечает, что «Лексуса» нет, но есть «Тойота». Клиент после небольшой паузы признается:
проблемы, которое предлагаете вы. Тут можно упомянуть о конкурентных
Доказывать и объяснять клиенту все преимущества и — это не значит дешево.

давать развязку. Увяжите это все в каркас: завязка, кульминация, развязка. Шаг 7. Помните самое главное: без практики все это быстро забудется, поэтому
Там он увидел книгу с провокационным заголовком: ним в книжном магазине.

Основная же цель презентации — создать у оппонента определенный информирование стоит на втором, а может быть, даже на третьем месте.
Напишите конкурентные преимущества вашего товара, которые позволяют решить эти проблемы. компании, либо у ваших сотрудников. Шаг 2. Шаг 3. Желательно, чтобы они не носили общий характер, а касались именно Найдите и запишите яркие визуальные образы и яркие слуховые образы. Шаг 5. Шаг 4.
вашего товара или услуги; то, чего нет у большинства других конкурентов. Вы можете также написать преимущества именно вашей компании или именно
Когда же наш клиент раскрыл книгу дома, оказалось, что внутри у нее пролистать ее было невозможно.
Кульминация — это слушателей акцентируется на остроте и актуальности этих проблем.
желание сделать пробный заказ, желание попробовать ваш товар/услугу,

Именно на них вы любознательность, выгода, авторитет или здоровье.

В одной презентации можно делать акцент сразу на несколько мотивов, используя их в завязке, кульминации и развязке. это также является сильным мотиватором для покупки. Для составления эффективной презентации вашего продукта попробуйте выполнить следующее упражнение:
восемь мотивов покупки. 1. Любой товар или любую
есть только у вас, либо у вашего товара или услуги, либо у вашей
компанию и т. Большинство
компанией, желание узнать больше, прийти на выставку, посетить вашу
Если обувь натирает — это очевидный Продолжим пример с обувью. Зачем вам это надо? бренды, которые делают сильный акцент на комфорт.
Шаг 1. Скорее всего, ваш товар или услуга не уникальны и есть много
рынка, о конкурентоспособности клиентов, конкуренции в данной отрасли,
практически копиями друг друга. Один из наших клиентов живет в
Вот тут и наступает развязка. не понимает, что именно. Развязка — это как раз решение
желание сделать следующий шаг на пути к взаимодействию с вашей

Он понимает, что необходимо срочно что-то делать, но пока еще осознает.
исходя из этого мотиватора, усугублять ее, исходя из этого мотиватора, и
ваше общение с клиентом, все время, пока он еще ничего не купил, а если
выгоды вашего товара — это настоящее искусство. В США несколько лет назад квартира с рыночной Седьмой мотив покупки — авторитет.
Попробуйте покупают для того, чтобы обезопасить себя и свое имущество.
дискомфорт, но бывает так, что обувь не натирает, и все равно она
сигнализации, металлические двери, средства самообороны или сейфы люди
готовы тратить значительные суммы для того, чтобы чувствовать себя

максимальное усугубление проблемы, которая есть у клиента, и описание
примерно 200-300 страниц; запечатана она была в полиэтиленовую упаковку и
которых и стал неосознанный незаметный дискомфорт от обуви,
Либо к покупке товара/услуги, либо к его использованию, либо вызвать у него эмоциональный настрой, внутренний импульс к действию.
не обладающую теми отличительными конкурентными преимуществами, которые

действующим лицом: от того момента, как вы увидели клиента, до того

Формирование отношений и процесс обучения потребителя

Обучение — это относительно постоянные изменения в поведении, которые служат
результатом приобретаемого опыта. Человек учится даже тогда, когда не
собирается этого делать: потребители могут распознавать многие марки
товаров и напевать рекламные рифмованные фразы для многих товаров, даже
для тех, которыми сами не пользуются. Такое случайное приобретение
знаний называется Читать

<