Архив рубрики Финансовая сторона

Как прорастить семена помидоров?

Наверняка каждый садовод мечтает получить хороший урожай. Давайте более детально разберем, как же правильно вырастить хороший урожай помидоров. Читать

Колесо печали и свобода выбора

 

Забыли пароль?

Чужой компьютер

 

  • Статьи
  • Авторы
  • Консультации
  • Сообщество
  • Вход
  • Регистрация
  • Управленцу
  • Наемному работнику
  • Владельцу бизнеса
  • Бухгалтеру
  • Кадровику
  • Рекламщику
  • Начинающему бизнес
  • Инвестору
  • Юристу

Главная — Все авторы —
Колонка пользователя Эльтерман Михаил Юрьевич —
Колесо печали и свобода выбора

Эльтерман Михаил Юрьевич
Тренинг Студия М.Ю. Эльтермана

17 декабря 2015
Колесо печали и свобода выбора

На работе всякое случается и поводов для плохого настроения всегда найдется немало. Например, один коллега просто действует тебе на нервы, начальник поступает несправедливо, а клиент попался тупой и жадный. Сочетания бывают самые разные, результат одинаков: ты раздражаешься, говоришь и делаешь то, чего не следовало бы, и так раскручивается все далее колесо печали.
Как известно, есть, по крайней мере, три точки, где можно разорвать этот порочный круг. Низшая из них — ликвидация последствий произошедшего. Когда сделанного не поправишь, но можно хотя бы остановиться и перевести дух. Для этого бывает достаточно сменить оценочную формулировку «ну вот, опять…» на «как это занимательно и полезно…». Конечно, лучше дело до этой точки не доводить, а «ловить» негативное состояние по его первым признакам, которые у каждого свои, но ошибиться в них невозможно. Если на этом этапе притормозить, то можно сэкономить немало сил на борьбе с последствиями. Наконец, лучший вариант — просто забыть в рабочее время о том, что такое: раздражение, гнев, печаль и пр. Тогда и признаки беды не придется фильтровать и ничего задним числом исправлять не придется. Другими словами — в рабочее время выгодно находится в хорошем настроении. Во всяком случае, профессионал сам отвечает за свое состояние.
Поэтому, отчего бы не описать эту нехитрую технологию в категориях свободы и ответственности, хорошо знакомых всем опытным читателям, которые знают, что хороший текст не бывает однозначным. С этой точки зрения, выбор способа поведения в конкретной ситуации зависит от того, как я эту ситуацию прочитываю. Сам процесс чтения подразумевает, что мое внимание обращается на определенные знаки, которым я придаю произвольные значения, вызывающие, в конечном счете, мою индивидуальную реакцию. Эта цепочка дает мне, по крайней мере, три шанса сделать свободный выбор: самому выбрать знак, а затем определится с его значением и своей реакцией. Так чтение приучает человека к свободе. Соответственно, те, кто хочет мной управлять, меня этих шансов лишают. Собственно, любая попытка повлиять на мое поведение, в том и заключается, что мне подсовывают определенные знаки, сообщают, какое именно они имеют значение, и, в конце концов, подсказывают мне как я должен реагировать.
И моя свобода начинается там, где я лично решаю что мне читать, с кем и о чем говорить, какое значение придавать тем или иным фактам, и как на эти факты реагировать. Полагаю, это по настоящему творческая задача, достойная свободного человека. Ее решение, безусловно, требует усилий, но напряжение воли, полагаю, не менее полезно для разума, чем физическая нагрузка — для развития мышц. Человек не просто обречен быть свободным. Он неизбежно занимается творчеством, каждый миг жизни добавляя собственную строку в бесконечную книгу жизни.

Как найти себя

 

Забыли пароль?

Чужой компьютер

 

  • Статьи
  • Авторы
  • Консультации
  • Сообщество
  • Вход
  • Регистрация
  • Управленцу
  • Наемному работнику
  • Владельцу бизнеса
  • Бухгалтеру
  • Кадровику
  • Рекламщику
  • Начинающему бизнес
  • Инвестору
  • Юристу

Главная — Все авторы —
Колонка пользователя Московцев Дмитрий Алексеевич —
Как найти себя

Московцев Дмитрий Алексеевич
Руководитель и владелец компании ООО «Аргус»

14 декабря 2015
Как найти себя

Поиск себя это задача не из легких. Причиной тому являются множество ложных ориентиров, рамок и ценностей, которые нам навязывают не
только в средствах массовой информации, но и в учебных заведениях, начиная с садика.
Еще в школе, а затем и в институте нас заставляют учить мысли других людей,
рассуждать как они и превозносить чуждое для нас мнение.

По телевизору и в интернете мы видим бесконечные советы о том, как нам жить, во что одеваться, к чему стремиться, с кем быть, как мыслить и где работать. Среди бесконечной погони за модой, следованию трендам и стремлению казаться, но не быть, люди полностью теряют себя и превращаются в
личностей, которых от нас хочет видеть система. Если же человек пытается
выбраться из системы и стремится жить по своей воле, тогда на него начинает
давить невероятная масса ненужных замечаний, наставлений и прочих вредоносных
воздействий, которые заставляют индивида ломаться и вновь подчиняться системе.

Однако те немногие смельчаки, которые сумели выдержать натиск системы и продолжили путь к себе и по своей воле, с течением времени
добиваются невероятных результатов. Так как же найти себя и жить по своей воле,
вы сможете узнать, посмотрев видеоролик «как найти себя».

Как сделать эффективную презентацию ваших товаров или услуг

 

Забыли пароль?

Чужой компьютер

 

  • Статьи
  • Авторы
  • Консультации
  • Сообщество
  • Вход
  • Регистрация
  • Управленцу
  • Наемному работнику
  • Владельцу бизнеса
  • Бухгалтеру
  • Кадровику
  • Рекламщику
  • Начинающему бизнес
  • Инвестору
  • Юристу

Главная — Все авторы —
Колонка пользователя Теплухин Аркадий Викторович —
Как сделать эффективную презентацию ваших товаров или услуг

Теплухин Аркадий Викторович
Руководитель компании «Эксперт Консалт»

11 декабря 2015
Как сделать эффективную презентацию ваших товаров или услуг

«Инновация так холодна!Уснуть не может СЕО,Качаясь в BMW».
Экономическое трехстишие в японском стиле. Т.А.
Презентация. Думаю, что ее можно сравнить с движением из точки А в точку В. Точка А — это начало презентации, точка В — заключение нужной вам и покупателю взаимовыгодной сделки. Как и всякое путешествие, презентация непредсказуема: мало ли что случится по дороге! Что бы сделать этот процесс более четким и прогнозируемым для продавцов, нужно воспользоваться таким инструментом как инновация. Сочетание инноваций в «теле» презентации и действенных методов, которыми вы пользуетесь, повышают шанс вашей продажи. Такого рода презентации — одна из основ успеха продаж эффективных продавцов.
Кое-что интересное об инновациях
Эффективный продавец, так или иначе, участвует в инновационном процессе. Практически вся презентационная цепочка создания стоимости товара или услуги и его выгод для покупателей, пронизана различными видами инноваций. Вам нужно четко осознавать это и не думать, будто инновации — это нечто далекое и необязательное для вас. Лучше принять сей факт и разрабатывать стратегию развития презентации под углом инноваций.
Итак, что собой могут представлять инновационные воплощения? Это — просто изменение или объединение уже известных элементов в группы, которых раньше не было. Образно говоря, калейдоскопическая деятельность — ведь очередная картинка в калейдоскопе всегда получается другой, а составляющие не меняются — меняется лишь порядок, в котором они располагаются после того, как калейдоскоп встряхивают. А постоянный инновационный поиск в любой эффективной презентации основан на том, что он помогает непрерывно находить или объединять элементы, которые вы раньше не использовали. Возможно и другое определение: ввести инновацию — значит дать покупателю то, что он хочет, но в неожиданной для него форме.
Инновации должны ответить на вопросы: «Что вам нужно добавить, чтобы сделать нашу презентацию более эффективной? Какие небольшие изменения могли бы многократно усилить мощь презентации?»
Большинство продавцов утверждают, что способны проводить презентации хорошо и даже отлично. Они считают, что способны хорошо говорить и убеждать покупателя сделать покупку… и именно поэтому делают это плохо.

Обычный продавец во время презентаций использует одни и те же избитые фразы и аргументы. От этого, он, естественно, скучает и томится. Такой продавец полагает, что, если ему все уже понятно, то покупатель вообще должен схватывать идеи презентации на лету, без особого напряжения. Что ж тут непонятного? Горе-продавец даже точно не знает, какие идеи помогают ему продавать и, разумеется, не заостряет внимание покупателя на этих идеях. Он не любит их повторять — и так все ясно. Однако вот в чем загвоздка: потребитель вовсе не так профессионален, чтобы все знать о представляемых продавцом товарах или услугах.
Как же ведет себя эффективный продавец? Он использует стратегию повторений работающих идей, их новых сочетаний и представление «свежих» аргументов для каждого нового (и старого) покупателя. В отличие от обычного скучающего горе-продавца, эффективному продавцу интересно то, что он делает, интересна задача перекомбинировать аргументы, интересен «калейдоскоп» в работе. Он знает, что это всегда сработает. Он всегда ищет новые варианты построения предложений, слова которых дойдут до покупателя.
Самое важное, или в чем сердце инновации
Утверждение о том, что произвести первое впечатление на покупателя можно только один раз, еще никто не отменял. От этого умения зависит успех «вашего предприятия». Визуальную часть отбрасываем — при посещении покупателей, нужно всегда выглядеть идеально.
Речь пойдет об умении говорить и убеждать, о презентации ваших товаров или услуг. Эффективные продавцы умеют убеждать, знают, что говорить, как говорить и когда. А самое главное, они понимают всю цепочку действий, необходимую для хорошей инновационной презентации. Что служит основой успешной инновационной презентации? Кристально ясная суть предложения и точно показанные выгоды покупателя. Иными словами, покупатель должен абсолютно четко понимать, что ему предлагают и какую выгоду он из этого извлечет.
Ах, эти презентации! Они происходят в работе продавцов так часто и так неудачно. Подавляющее большинство продавцов в большинстве случаев презентаций не учитывает следующие соображения и страдает такими недостатками:

  • Нет четкой работающей или новой идеи представления для покупателя. (Так и хочется спросить горе-продавца: «О чем речь, дорогой?»
  • Продавец не задается вопросом «Какая польза для покупателей?»
  • Продавец нелогично излагает свой материал и перескакивает с одного на другое.
  • Изложение материала или слишком детализировано, или затянуто. (Напомню, презентация — это движение. И избыток подробностей, и затянутость рассеивают внимание покупателя и заставляют его сожалеть о зря потерянном времени.
  • Алгоритм подготовки эффективной презентации
    1. Встаньте на место вашего покупателя, «влезьте в его шкуру». Посмотрите с его позиции на себя, свою компанию, свое выступление. Ранее мы рассматривали методы определения потребителей, сейчас самое время, воспользоваться полученной информацией. Всегда, в любых случаях контакта с покупателями, а также и при подготовке презентации, нужно исходить из понимания своих потребителей.
    Презентация эффективна, если вы знаете покупателя: его интересы, проблемы, стиль жизни, мечты, как и почему покупатель мог бы пользоваться вашим продуктом или услугой или, скажем, как ваш продукт мог бы помочь ему достичь своих профессиональных целей.
    2. Соблюдайте правило о разделении особенностей, выгод и ценностей. Особенность — это сущность или свойство вашего продукта. Особенности интересны только вам, как продавцу. Выгода — это то, чем ваш продукт полезен вашему покупателю. Ценность продукта определяется покупателем в ходе вашей презентации. Но доказательства ценности продавец должен знать назубок. Помните, что покупателей интересуют, прежде всего, выгоды и ценность, но не особенности.
    Внимание, полезное ноу-хау! На тренингах по эффективным продажам нередко применяется «метод спички» — пока горит спичка (правда, каминная, которая в два раза длиннее обычной), продавец должен кратко, но убедительно рассказать о своем предложении, о том, почему покупателю просто невозможно не купить предлагаемое. Запомните этот метод! Практикуясь, таким образом, у себя в компании, ваши продавцы приобретут очень важный навык — ясно и убедительно говорить о своем продукте или услуге.

    3. Перед презентацией определите: «Почему то, что я продаю, будет нужно покупателю?» Это позволяет сосредоточиться на выгодах, а не на особенностях продукта или услуги. Например: «С нашим ассортиментом продукции мы можем гарантировать стабильность ваших доходов во время сезонного спада».
    4. Определите время призыва к действию, к покупке. То, что вы хотите от покупателя — это чтобы он сделал покупку. Допустим, если продавец убедительно опишет особенности продукта и пользу, которую от него можно получить, желанные цели будут достигнуты сами собой. Но это еще не все. Нужно яркое завершение — призыв к действию, без которого презентация не будет полной.
    5. Определите наиболее подходящий способ развития презентации. При продажах, наиболее эффективны следующие разновидности развития презентации:

    • Принцип, концепция, функция. Он выводит на первый план ваше деловое предложение. Такой принцип подходит для представления любого продукта или услуги, со множеством возможностей для применения. 

    Приведу пример
    Грибы от ООО «Липовка». Фермеры Жеребцовы первыми в Свердловской области освоили грибное производство. Как продают? Предложение покупателям разных групп:
    «Наши шампиньоны дороже польских из-за дороговизны сырья и его перевозки. Зато они более свежие, чем грибы, привезенные издалека. Мы поставляем продукцию по 120 руб. за кг на развес и по 130 руб. — расфасованную в фирменные упаковки. Сначала, когда мы предлагаем продукт торговым сетям, товароведы отказываются: дорого. Приходится объяснять, что, поставив продукт на полку, они не прогадают. Покупатели, начитавшись об экологически чистых продуктах, стали обращать внимание на происхождение товара».

    • Принцип, особенности, преимущества. Он традиционно используется при запуске продукта на рынок. В презентации представлены особенности вашего продукта или услуги и описывается конкретная польза, которую они принесут покупателю.

    Приведу примеры
    В 2005 году Анатолий Комм переименовал ресторан Green в AnatolyKomm, обозвал фирменные серии блюд «гастрономическими спектаклями» и провозгласил себя, буквально, единственным ресторатором, предлагающим высокую кухню в Москве. Так и презентует ее своим гостям.
    Комм также увлекся модной на Западе молекулярной кухней и единственный в Москве стал предлагать «молекулярные» блюда. Хотите креветки в виде макарон? Комм говорит, что новая форма поможет открыть новые грани вкуса.
    Бренд «Velardi» (объединяет 11 салонов красоты в Питербурге). По словам владельца сети, Дмитрия Суворова, презентация салонов опиралась на следующие аргументы: «Своего клиента мы взяли какой-то наивностью, искренностью. Мы стремились создать в салонах душевную атмосферу, украшали их своими силами. А ручная работа всегда больше ценится».
    6. Выберите для начала презентации какой-либо конкретный способ. Лучше всего подходят следующие семь классических способов:

  • Афоризм. Узнаваемое крылатое выражение.
  • Вопрос. Вопрос, который задается покупателю.
  • Факт. Неожиданная статистика или малоизвестный факт.
  • Показать перспективу. Обрисуйте взгляд в будущее.
  • Анекдот. По теме (рынку, конкурентам, ситуации…).
  • Цитата. Процитируйте какое-либо высказывание, подходящее к случаю.
  • Аналогия. Сравнение двух на первый взгляд не связанных вещей, помогающее разъяснить неясную тему.
  • 7. Нужно разобраться с вопросом о цене. Когда его освещать, на каком этапе презентации (или демонстрации)? В хорошей презентации вопрос о цене выносят в самый конец презентации, за этапом, где объясняется решение проблемы покупателя. Определяется новая (или еще действующая) ценность вашего товара или услуги. Покупатель ее осознает.
    На ранних этапах этот вопрос представляется бессмысленным. Эффективные продавцы стараются не упоминать о цене, пока потенциальный покупатель еще не готов воспользоваться предложенным решением проблемы, может только затруднить, даже свести на нет все усилия продавца. Чаще всего покупатели спрашивают о цене в начале презентации, поэтому желательно научиться оттягивать рассуждения о цене. Говорить о ценах без определения потребности и ценности покупки — значит совершать большую ошибку.

    8. Планируйте. Что терпеть не могут продавцы, так это планировать свои продажи, свою презентацию! Они не заглядывают вперед, даже в самое ближайшее будущее. Как писал Гоголь, «Редкая птица долетит до середины Днепра», и только эффективные продавцы планируют все наперед! Эти ребята (девчата) просчитывают свой успех с невозмутимостью компьютера. Планировать необходимо, значит, вам нужно знать, как это делать!
    Прежде всего, каждой презентации — свою письменную форму. Поначалу планировать и записывать трудно, но со временем вы привыкнете и это станет вашей «второй натурой». Вы поймете, что записываете на бумаге свой Успех и вам станет очень интересно!
    Далее, планировать для презентаций нужно и свои действия. Все запишите на компьютер (бумагу), не стоит надеяться на свои способности, на импровизацию. Записав, запомните как можно лучше свой план и повторите перед походом к покупателю. Ведь это путь, по которому вы пойдете — значит, его нужно хорошо представлять. Зубрите! Об пользе зубрежки подробнее будет сказано чуть ниже.
    9. Позаботьтесь о наглядных пособиях (или товарах, если таковые берете с собой). Всегда нужная вещь, которая действует на покупателя эмоционально, показывая покупателю уровень подготовки вас и вашей компании. «Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».
    10. И последнее. Для успеха вашего дела необходимо помнить о следующем: уверенность при проведении презентации и способность убеждать будут расти, если постоянно практиковаться. Недаром говорится: «Повторение — мать учения». Чтобы все время попадать в цель, первоначально проговорите презентацию не менее 30 — 40 раз. Вспомните школьные годы, вспомните навыки зубрежки — и вперед, к победе!
    Повторение позволит отшлифовать вашу презентацию и придать ей необходимый блеск. После каждого повторения вы будете обнаруживать все новые грани своего повествования и у вас появится возможность сделать презентацию лаконичнее и четче.
    Тактика
    Тактика проведения презентаций у эффективных продавцов базируется на нескольких простых правилах. Главное — не только помнить эти правила, но постоянно придерживаться их и развивать их. Итак:
    Во-первых, постоянно задавайте различные типы вопросов. Это необходимо для удержания контроля хода презентации и аудитории (над покупателем).
    Во-вторых, активно пользуйтесь методами гашения различных возражений, которые имеются в вашем арсенале. Особенно нужно выделить такой тактический ход: при подготовке презентации отмечайте к тексте своей презентационной речи места, где можете сами, опережая покупателя, озвучить то или иное возражение и на него тут же ответить. (Здесь уместно использовать риторические фигуры наподобие «Конечно, тут может возникнуть следующее возражение…») Каждый вид товаров или услуг всегда вызывает свой «комплект» типичных возражений, и, после нескольких презентаций чего-то конкретного вы усвоите, каков этот «комплект», а значит, сможете его предвосхитить и заранее отвести возражения. Эффективные продавцы тем и отличаются от общей массы, что способны найти эти возражения еще до продаж и знают, как с ними бороться. И главное, всегда отвечайте вопросом на вопрос — не утверждайте.
    В-третьих, постоянно работайте над текстом презентации, пополняя ее яркими образами и свежими, незатасканными словами. Словами, которые будут понятны вашим слушателям. Создавайте истории. Пусть ваш покупатель сравнивает себя с героями ваших историй.
    Ваш покупатель хочет улучшить свою жизнь. И ваша история должна рассказывать о нем, вашем покупателе, а не о вашей компании, до которой ему и дела-то нет. У вашего покупателя появились проблемы или потребности. Так пусть он их преодолеет и выйдет победителем. С вашей помощью!
    Секреты работы с возражениями в ходе презентации
    При подготовке к презентации необходимо точно определить время и место для ответов на возможные возражения.
    Когда и как лучше всего отвечать на возражения при презентации?
    Профилактика. Я все время говорю, что лучшая защита — это нападение. Если не подготовиться и не знать, где при презентации возникают основные типы возражений для вашего товара или услуги, то придется туго. Когда вы готовите свой текст, то в определенных местах сами высказываете обычное возражение, тем самым не отдавая инициативу в руки вашего оппонента. Тем более, что все ваши подготовленные возражения вы формулируете в виде вопросов. Вашему покупателю, таким образом, не придется «наслаждаться» вашим эканием и меканием (а именно это происходит, если вы не подготовлены и не владеете словесной импровизацией). Он сосредоточится на самой презентации.
    Быстрый ответ на возражение в начале презентации. Многие покупатели задают вопросы о вас, вашей компании и вашем товаре (услуге) в начале разговора. Речь идет о весе и престиже вашей компании или качестве. Допустим, покупатель начинает: «Я слышал, что ваш товар (услуга) не отвечает нашим потребностям, в связи с его низким качеством». Правда, неприятный вопрос? Или: «Насколько я знаю, имидж вашей компании на нашем рынке не так высок?» Прямо в лоб, без обиняков. На такие возражения лучше всего отвечать прямо, без уверток, с предоставлением подготовленных аргументов и вопросов, чтобы покупатель остался удовлетворен. 
    Еще пример: 
    «Я слышал, что ваша компания не выполняет гарантийных обязательств, хотя многие ваши товары при употреблении функционируют не так, как надо». 
    Вот тут-то и нужны различные отзывы других ваших покупателей (лучше компаний, которые по рангу стоят примерно рядом с этой), — отзывы тех, с кем вы уже зарекомендовали себя надежным партнером. Всегда будьте готовы к таким вопросам или утверждениям.
    Возражения во время презентации. Ни одна презентация не проходит гладко. Разве что такая, где говорите только вы. Обязательно, бумерангом, некоторые ваши доводы вернутся к вам в виде возражений по ходу презентации. Как я уже говорил, если вы представляете свой обычный товар или услугу, то уже заранее знаете, где последуют, и какие именно, возражения. Если продаете новый товар, то готовьтесь более тщательно — запомните несколько ответов на каждое предполагаемое возражение. Вы должны быть готовыми к такому развитию событий и когда возражение (и, возможно, не одно) будет высказано, постараться ответить на него образно и убедительно (лучше в форме вопроса), прежде чем перейти к продолжению презентации. Если же вдруг, как в сказке, у покупателя нет возражений, то можно сделать ход конем. Выберите из заранее подготовленных вами вопросов тот, который вы считаете наилучшим: «Многие (можно конкретно назвать компанию участника вашего рынка) спрашивают, на каком основании я могу делать такое утверждение. Для этого существуют такие причины (аргументы)…». И только вперед! Это произведет неизгладимое впечатление. Конечно, со стороны можно подумать, будто вы сами роете себе яму или рубите сук, на котором сидите. Но на самом деле вы просто проявляете предусмотрительность! Эффективному продавцу, как мушкетеру, нужна определенная смелость и кураж. Таки образом вы на всякий случай «подстилаете себе соломку» на месте потенциального падения — и параллельно завоевываете доверие покупателя. То есть убиваете одним выстрелом двух зайцев!
    Возражения, на которые вы отвечаете после презентации. Финал близок, возбуждение нарастает. Вот тут-то многие и ошибаются, думая, что все возражения покупателя исчерпаны. Финальной стадии презентации предполагает финальные возражения. Что-то осталось невыясненным или это уже случайные вопросы, не требующие исчерпывающего ответа. Лучше всего попросить покупателя перенести ответы в самый конец и ответить на них после презентации: «Можно ли к этому вопросу вернуться попозже?». Если вам дадут согласие, можете продолжать презентацию, если нет, то отвечаем так, как уже было описано выше.
    А нужно ли вообще отвечать? Бывают возражения, на которые не следует отвечать тотчас. Подождем! Если какое-то возражение появится на ранней стадии презентации (как правило, оно касается цены), не торопитесь с ответом. Иногда покупатель задает вопросы только затем, чтобы показать, что он вас слушает. Какие-то возражения покажутся вам совсем не относящимися к делу. Но, если ваш покупатель к ним вернулся, значит, для него это важно и нужно отвечать.
    Эффективные продавцы улавливают, когда и какое возражение применяет покупатель и предоставляют аргументы в логическом порядке, а на возражения отвечают только в подходящий момент.
    Есть в мире продавцов еще два необходимых условия для проведения успешной презентации. Это ваш энтузиазм и умение слушать!
    Энтузиазм заражает!
    Энтузиазм — это не громкая речь и не шоу из китайских петард.
    Само слово энтузиазм состоит из двух греческих слов «en» и «theos» — «Бог внутри».
    Без энтузиазма набрать необходимое количество проходных баллов в переговорах невозможно.
    Только ваш явный энтузиазм вызовет ответный энтузиазм по отношению к вам. Ведь мы все так доверчивы. Если тон вашего голоса будет вялым, безразличным, то скажем прямо, покупатель (переговорщик) не выразит интереса к вашему товару или услуге. Энтузиазм продает и продается! Он как «грипп» — заражает!
    Лучше слушать, чем болтать
    Быть хорошим слушателем во время презентации — одно из основных условий, необходимых для заключения сделки. Продавцы, не понимающие основ процесса продаж, убеждены, будто в торговле достаточно быть только хорошим оратором. Но, как показывает практика, гораздо важнее уметь внимательно слушать покупателя. Обычный продавец старается лидировать в разговоре, а эффективный продавец обладает умением слушать.
    Умение слушать чудесно влияет на человеческие отношения, позволяет покупателям расслабиться и больше раскрыться. Пропадает первоначальная настороженность и замкнутость ваших покупателей. Ваш покупатель почувствует себя более раскованным и уверенным в себе, что создаст необходимые условия для продажи.

    Продажи сложных продуктов: инструкция по применению

     

    Забыли пароль?

    Чужой компьютер

     

    • Статьи
    • Авторы
    • Консультации
    • Сообщество
    • Вход
    • Регистрация
    • Управленцу
    • Наемному работнику
    • Владельцу бизнеса
    • Бухгалтеру
    • Кадровику
    • Рекламщику
    • Начинающему бизнес
    • Инвестору
    • Юристу

    Главная — Все авторы —
    Колонка пользователя Литвинова Юлия —
    Продажи сложных продуктов: инструкция по применению

    Литвинова Юлия
    Генеральный директор «exeStation»

    10 декабря 2015
    Продажи сложных продуктов: инструкция по применению

    Практичная инструкция для тех, кто также как и я обожает продавать сложные технические (и не только) продукты и услуги. Минимум пространственных рассуждений. Максимум практических приемов и рекомендаций.
    Продажи сложных продуктов

  • Высокий уровень экспертности в знании самого продукта. Начиная с его свойств, преимуществ, технических характеристик, истории успеха, примеров успешного применения, сравнения с конкурентами и т.д. #MustHave: Создайте таблицу в 3 столбцах и детально опишите Свойства — Преимущества — Выгодность вашего продукта. Также заведите отдельный документ для детального описание каждого конкурента, с которым будете встречаться. Плюс папку с кейсами – не менее 10-15 разных историй.
  • Экспертная позиция в продажах продукта. Это значит, что без диагностики, поиска оптимального решения и сравнительной таблицы +/– продукта предложения не существует. Вы должны сформировать максимально полное и целостное понимание того, что продаете, и что в итоге получит ваш клиент. #MustHave: Чек-лист с диагностикой той проблемы, решением которой является ваш продукт, документ с его +/- и позицией относительно конкурентов. Рекомендации 1-3 конкурентов, которых вы честно можете порекомендовать в случае чего, ведь альтернативы в рукаве – это способ выигрыша на переговорах.
  • Красивая простая инфографичная презентация. Да-да-да. И еще раз да. Скорее всего, сумма сделки такова, что вы можете себе позволить потратить 2-3 тыс. рублей на одного лида. А если нет? Нужно сделать шаблон. 10 слайдов. Буквы крупным шрифтом и максимум белого свободного пространства. Не буду пересказывать Гая Кавасаки. Просто порекомендую тем, кто еще не прочел — «Стартап», раздел про презентации. #MustHave: Много картинок, схем, пиктограмм. Видео-материалы с использованием или процессом работы продукта. Контакты и отзывы ваших существующих клиентов. Цифры. Результаты.
  • Простой ответ на сложный вопрос – что вы продаете, кому и зачем. Помните, что в сложном продукте ответы на эти 3 вопроса могут стать ключевыми. Вас должны понимать с первых 10 слов. Нужно простыми словами уметь объяснять довольно-таки сложные вещи и делать это так, чтобы клиент увидел в этом решение своего вопроса. Например, продать кресло для руководителей, которое подстраивается под особенности осанки и позволяет избежать усталости даже при нахождении за компьютером 24 часа в сутки. #MustHave: 3 ответа – кому (четкий целевой образ), что (в какую ячейку похожего продукта я могу это поставить), зачем (решением какой моей проблемы это является). 10 слов. 2-3 предложения. 40 секунд.
  • POS-материалы: буклеты, демонстрационные образцы, красивые ручки, приятные презенты (нужные, надо заметить), визитки. Кто бы что не говорил, но это все то, без чего не может существовать продажа сложного продукта. Клиенту нужно оставить напоминание о себе, своей компании и продукте. И здесь все средства хороши. Главное, не переборщить. MustHave: Из разряда полезного: что-то для офиса (кружка, например), демонстрационный образец продукта с необходимость оставить обратную связь после использования, необычная и запоминающаяся визитная карточка.
  • Личный бренд. Это и ваша речь, и уровень общей эрудиции, и внешний вид. Ваша репутация. Ваше слово. Рекомендации лично вас. Атрибуты и гаджеты, которые вас окружают. Сейчас мне это кажется смешным, но 3 года назад я покупала iPhone только для того, чтобы иметь возможность положить его на стол во время переговоров. Это был атрибут входа в определенное сообщество. Есть прекрасная фраза: «Я сам люблю землянику со сливками, но когда иду на рыбалку, покупаю дождевых червей». #MustHave: Пара комплектов стильной одежды (в соответствии случаю), несколько значимых гаджетов, 2-3 лично вами реализованных кейса (пусть и в позиции подмастерья), и много тренингов, книг и профильных тусовок в вашем еженедельном расписании.
  • Четкий простой расчет экономической эффективности инвестиций. Доказанный факт: если вы не в состоянии посчитать ROI, никакой сделки не будет. Необходимо знать на 100%, сколько принесет каждый рубль, вложенный в ваше решение, либо сколько позволит сэкономить. Здесь важно помнить, что можно продавать решение уже существующей боли клиента, а можно –  новые возможности получения будущих прибылей. #MustHave: Создайте таблицу, которая автоматически позволит вам рассчитывать окупаемость вложений. А также документ с типовыми расчетами базовых, часто встречающихся на практике примеров.
  • Думаю, что могла бы продолжать до бесконечности. Но для первого раза и этого хватит.
    Многие скажут, что хорошему переговорщику или продавцу без разницы, что продавать. Это так. Я согласна.
    Только больше шансов на этой бирже у того, в ком по-настоящему живет ваша идея.
    Любите то, что делаете. И тогда то, чем вы занимаетесь,  будет любить вас. И приносить вам максимальную отдачу на вложенные инвестиции.

    Как надо умудриться не найти работу

     

    Забыли пароль?

    Чужой компьютер

     

    • Статьи
    • Авторы
    • Консультации
    • Сообщество
    • Вход
    • Регистрация
    • Управленцу
    • Наемному работнику
    • Владельцу бизнеса
    • Бухгалтеру
    • Кадровику
    • Рекламщику
    • Начинающему бизнес
    • Инвестору
    • Юристу

    Главная — Все авторы —
    Колонка пользователя Чердакова Виктория —
    Как надо умудриться не найти работу

    Чердакова Виктория
    Руководитель агентства по поиску и подбору персонала «Ваш статус»

    10 декабря 2015
    Как надо умудриться не найти работу

    За сколько времени можно найти работу? Если он на самом деле хочет это сделать, то он сделает это за месяц или два от силы*, вне зависимости от кризиса. Но очень часто процесс трудоустройства идет как в анекдоте:
    — Как закончился твой вчерашний визит к стоматологу?— Хорошо! Не застал дома! 
    Некоторые соискатели боятся уйти от текущего работодателя, или боятся новых задач и новых функций в принципе. Но они это не осознают. Вспоминайте картинку айсберга в начале. Они думают, что хотят сменить работу, но их выдает бессознательное. Они, не понимая сами что произносят и говорят, как-то транслируют на собеседованиях и в переговорах это самое свое нежелание. Его работодатель считывает и «почему-то» им отказывает. 
    История из практики     
    На мобильный телефон пришло СМС: «Виктория, меня зовут Елена Сидоренко, мне очень нужны ваши консультации по поиску работы. В принципе у меня все хорошо. Я классный специалист, но у меня одна проблема — мне недоплачивают. Я не могу себя нормально продать. Как это можно организовать? Хотелось бы до понедельника». Я перенабрала телефон.
    — Елена, откуда вы обо мне узнали?— Мне порекомендовала к вам обратиться Полина Назарова. (Полина Назарова моя коллега-психолог, с которой меня связывает не только продуктивное сотрудничество, но и теплые дружеские отношения).— А-а! Ну это как пароль. Конечно, Елена! Из какого вы города?— Из Питера. Только у меня проблема — в течение дня я работаю, могу или рано утром или после работы часов после восьми.— Сегодня не могу, а завтра вечером получится. Пришлите свое резюме мне в почту и описание по жизни на пару страниц. И жду вашего звонка в 20-00.
    По почте получаю от нее резюме на английском, и такое вот письмо. 
    «Добрый день, Виктория,
    Согласно договорённости направляю вам своё резюме. К сожалению, резюме на русском языке у меня нет, поскольку в большинстве компаний, куда я обращаюсь, необходимости в переводе резюме на русский язык нет. Уверена, что это не составит проблемы, если будет необходимо, мы можем коротко пройтись по основным пунктам резюме во время встречи. Я профессионал высокого класса, постоянно пополняющий арсенал своих навыков. В этом году я поступаю на 2 высшее на Юридический факультет ЛГУ, далее планирую получить юридическое образование в престижном университете (возможно, King's College) Англии. 
    Основной запрос для  встреч — получить инструментарий, чтобы продать себя за те деньги, которых я действительно стою. По оценкам экспертов, рекомендации которых у меня имеются на руках, моя стоимость в 2-2.5 раза превышает уровень моей текущей заработной платы (цифры можно озвучить при встрече). Предыдущие переговоры (с текущим работодателем) были такими, какими были в силу некоторых причин, основной из которых является  ситуация в семье и сильная эмоциональная зависимость от матери, очень продолжительное время во мне поддерживаемая при помощи разных средств, включая чувство вины. С этим я сейчас работаю, работать предстоит определенное время. От встреч же с вами мне хотелось бы получить  конкретный результат — успешные переговоры с потенциальными нанимателями в краткосрочном периоде.
    Согласно договорённости, я позвоню вам сегодня вечером около 8 часов, чтобы ответить на дополнительные вопросы, если они будут, а также чтобы договориться о встрече. Я свободна в пятницу вечером, утро субботы (с 10.00 до 13.00) и весь день в воскресенье, хотя воскресенье мне хотелось бы оставить свободным.
     Спасибо, С уважением, Елена». 
    Ее психологические качества и неосознаваемые психологические уколы я выделила жирным.
    Елена хочет помощи от меня, но при этом не сама пытается построиться под мой график, а подстроить меня и мои обстоятельства. Думаю, так же и с работодателем она делает. 
    Владение английским сегодня почти равно владению компьютером, и его незнание меня не красит, но я английским не владею. А так же не думаю, что все без исключения кадровые работники, куда она так хочет пробиться, владеют английским. Елена хочет помощи от меня, но демонстрирует мне мою дремучесть в этом.
    Она настолько считает начальников дураками или роботами, что считает что добиться высокой зарплаты можно только применив конкретные разговоры-шаблоны, то есть «инструментарий». Ведь иначе в том, сколько она «действительно» стоит, собеседнику не разобраться. 
    Ну и ответственность за результат своего трудоустройства она, как обычный невротик, хочет переложить на меня. Не выйдет. Ведь как мы с вами обсуждали уже в статье про «Игры в кадровом бизнесе», от консультанта зависит только 10% успеха. А от ее собственных — 90%. И моя задача сразу предупредить ее об этом. 
    Вот мой ответ: 
    «Елена! Английским не владею. Звоните. Лично могу проконсультировать в пятницу после 20 часов или в субботу в 9:00. Но лучше бы вам попасть на мой семинар. В итоге дешевле и пользы больше. А срочных результатов мы не обещаем никогда, т.к. они зависят не от меня, а от вас.» 
    Чуть позже, в 20 часов она меня набрала:
    — Вы прочитали?— Нет, я английского не знаю... (дальше мне почти ничего вставить не удавалось, и я принялась слушать).— Ну это не проблема. Если необходимо, я могу вам сейчас рассказать коротко по датам. Вы понимаете, я не рядовой случай и не молодой специалист который ничего не может и права качает. Я классный профессионал. Мне только все время недоплачивают. Я с Полиной работаю на долгосрочной основе. Она мне вас порекомендовала. Вы позиционируете себя как специалиста по трудоустройству и у вас есть кадровое агентство. Мне не нужны никакие семинары. Мне нужна только пара рекомендаций что сказать, как одеться и что отвечать на определенные вопросы. У меня есть список вопросов на который я хочу получить ответы. Мне от вас надо максимум пары встреч и все. И гарантировано,чтобы мне подняли деньги….
    (Если слушать про то как оказывается я позиционируюсь мне было даже забавно, но при требовании 100%-й гарантии я не вынесла).
    — Елена, вы меня ставите в очень жесткие рамки работы. Я обычно сама определяю клиенту «назначения лекарств» и  их «график приема». А здесь вы просто диктуете как мне с вами надо работать. Но ведь это может не совпасть с моим мнением? Мне так неудобно.— Если вам неудобно, может быть тогда вы не хотите со мной работать? (А разве я это сказала? Я сказала чтобы она изменила свои жесткие требования ко мне, и хотя бы узнала мнение того специалиста к которому обращается. Но она на самом деле не хочет искать работу, поэтому постаралась уцепиться сразу за любой повод отказаться от шанса найти работу.)— Почему не хочу? Хочу. Но я не могу сделать невозможного. Вы говорите, что вам недоплачивают потому, что они такие плохие и вы не можете себя продать, тогда как по-моему мнению, вы высокомерно ведете себя на переговорах, пишете сопроводительные письма, и кстати так же ведете переговоры со мной. И недоплачивают вам с моей точки зрения, по этой причине. Но может я не права. (Зная методы работы Полины, и что Елена с ней давно трудится я рассчитала, что она знакома с нашими основными теоретическими положениями поиска ошибок у самой себя, и не выпадет в осадок от критики).
    — Где я высокомерна?— Перечитайте свое письмо.— Так вы отказываетесь со мной работать? Ну тогда извините, что отвлекла вас и побеспокоила…— Да почему отказываюсь-то? Я уже работаю! … Алло! Алло! (В трубке возникла пустота). — Елена — вы меня слышите? Вы положили трубку? Ну вы даете… Алло! 
    У меня досада и все-же легкое удивление. Вот, елки! Сценарий человека крутит. Перезванивать нельзя самой по технологии. Невротик думает, что все вокруг него крутиться обязаны просто так, оттого, что он такой уникальный и потрясающий. Надо добиться чтобы она сама обратилась. Пишу смс: «Смотрите почту»
    Пишу в почту:
    «Елена!  Пишу после телефонного разговора, который вы оборвали. Жаль что вы приняли такое решение, но это решение только ваше. Я готова была продолжать с вами работать, но вы такой возможности мне не дали. Возможно вы не даете и работодателям возможности доплатить вам, даже если они тоже (как и я) очень этого хотят?». 
    На смс пришел ответ: «Виктория, спасибо за сообщение. С уважение Елена Сидоренко». Культурный невротик. Лучше бы некультурно выругалась, но выполнила все что надо.
    Мой ответ: «Пожалуйста. К сожалению больше от меня вы ничего взять не захотели. Но это ваше решение». 
    А на все остальное — пустота… Не ответила. И не перезвонит. И уж точно не найдет в обозримом будущем нормальной работы. 
    * Это не касается очень редких профессий и очень крупных руководителей

    Как женщине-руководителю завоевать авторитет в мужском коллективе

     

    Забыли пароль?

    Чужой компьютер

     

    • Статьи
    • Авторы
    • Консультации
    • Сообщество
    • Вход
    • Регистрация
    • Управленцу
    • Наемному работнику
    • Владельцу бизнеса
    • Бухгалтеру
    • Кадровику
    • Рекламщику
    • Начинающему бизнес
    • Инвестору
    • Юристу

    Главная — Все авторы —
    Колонка пользователя Пантюх Дарья Читать

    Внутренние факторы влияния на поведение потребителей: восприятие, память и обучение

    Все эти, на первый взгляд, далекие от маркетинговой практики проблемы восприятия, памяти и обучения являются тем базисом, на котором строятся стратегии взаимоотношений с потребителями. Многие характеристики потребителя, связанные с особенностями его восприятия, памяти и обучения, поддаются исследованию лишь при помощи методов сложного психологического тестирования, а потому Читать

    Как и куда необходимо выставлять какой товар, чтобы максимально увеличить его продаваемость?

    Как и куда необходимо выставлять какой товар, чтобы максимально увеличить
    его продаваемость? Есть пять основных уровней выкладки товара на витрине
    по вертикали:

    • уровень шляпы — выше 1,75 м;
    • уровень глаз — 1,2-1,75 м;
    • уровень локтей — 0,8-1,2 м;
    • уровень запястья — 0,5-0,8 м;
    • уровень ног — от пола до 0,5 м.

    На самый верхний уровень
    рекомендуется выставлять товары, которые заметны Читать

    Три важных стереотипа современного российского потребителя

    Здесь собраны наблюдения за наиболее характерными и значимыми тенденциями,
    которые существуют сейчас у современных российских потребителей и
    которые требуют развернутого пояснения.

    Экономический рост и связанное с ним увеличение зарплат вызвало
    потребительский бум. Люди не готовы копить годами, а если и готовы, то в
    течение коротких промежутков времени, преследуя четкие Читать

    <